【市場扶持】真扶持,不虛假,家樂事凈水器是這么干的!

  • 2020-08-22
  • 作者:陳奇
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我們帶著團隊、帶著政策、帶著營銷物料,來為客戶打造一個家樂事凈水器的樣板市場。這樣的干法,也許你在整個凈水行業,都沒有見到過。

第一階段:項目啟動,勝利會師,誓師大會

2020年8月4日,家樂事張家界樣板市場打造項目啟動的第一天。

早上8:00,家樂事總部營銷特戰隊、家樂事張家界經銷商及其團隊、合一咨詢團隊,三方力量第一次在家樂事凈水器張家界旗艦店勝利會師,三方會師后形成統一的“張家界樣板打造特戰隊”。

會師完畢后,三方立即召開了“張家界樣板市場打造”的誓師大會。誓師會上,樣板打造特戰隊做了重要宣誓:

我宣誓!

我將以軍人的意志和鋼鐵般的精神,投入到本次活動行動中!

為了達成目標,我愿意付出辛勤的汗水;

為了達成目標,我愿意付出所有的激情;

為了達成目標,我愿意付出全部的力量!

我保證,將嚴格按照活動要求執行好每一項工作。

我保證,將發揮所有的潛能完成自己制定的任務。

我自信、我真誠、我積極、我主動!

誓言錚錚,擲地有聲!家樂事樣板市場打造特戰隊,將秉持著誓詞的精神,一往無前,努力把張家界樣板市場做到最好。宣誓完畢后,家樂事營銷特戰隊和家樂事經銷商一起簽署了此次樣板市場打造的軍令狀。軍法如山,軍令如山,行動力就是執行力,家樂事樣板打造特戰隊簽完軍令狀,就必須保證結果的輸出、目標的兌現和任務的完成。

第二階段:“集團軍”勝過“土八路”——劃定軍區,明確責任,嚴明紀律

軍令狀簽訂完畢,特戰隊召開了第一次作戰部署會議。該次會上,特戰隊把張家界的客戶區域分成了三大軍區。每個軍區任命一個軍長,每個軍長由一位身經百戰、有著多年豐富市場經驗的家樂事大區經理擔任。

第一軍區,是大本營指揮區,它以家樂事張家界旗艦店為中心,負責統籌店面的銷售、異業聯盟、三工師傅、老用戶答謝會、小區地推等相關事宜。第一軍區為本次樣板市場打造的大本營、指揮中心和產品體驗中心,對整個樣板市場的打造,起著核心樞紐的作用。

第二軍區,是張家界兩區兩縣的縣域客戶,如桑植九星管業、教支埡萬喜燃具、小河坎金牛管業、芙蓉鎮四玥裝飾等張家界各縣鎮的分銷客戶。

第三軍區,是張家界旗艦店周邊幾公里以內容的分銷客戶,如伊歌集成灶、藍炬星集成灶、斑馬裝飾等。

三大軍區劃定以后,各大軍區的軍長全權負責自己軍區內的協調指揮、店面培訓、物料供應、店面布置、戰略部署、銷售統計、落地爆破等相關事宜。

第三階段:歷兵秣馬,決戰市場——邀約客戶、宣導政策、活動動員、訂貨分貨

軍區劃定以后,2020年8月5-8日張家界代理商及各軍區軍長,開始大力邀約已合作的老客戶和之前積累的意向客戶及合作伙伴。

客戶邀約完畢,家樂事營銷特戰隊帶著活動政策和單頁條幅等促銷物料,開始一家一家的拜訪客戶,去客戶那里宣講此次活動的政策、支持力度,并議定合作的相關事宜。這得到了老客戶的歡欣鼓舞,覺得廠家是實實在在的讓利給他們,紛紛簽署了拿貨協議。

桑植客戶王總說:我本來每個月也要正常訂貨的,正好這次遇到廠家這么優惠的政策,就索性多提一點。貨會天天賣,而政策不是天天有。更何況,這次廠家還專門有一個特戰隊過來協助我賣這些貨,他們有經驗有方法,又帶著這么多的物料,我還擔心這些貨不夠賣。此外,我的團隊在和廠家的特戰隊一起銷售這些貨時,肯定能夠得到鍛煉和提升,這對我后續的經營是非常有利的。該次王總一次性訂貨50多臺。

伊歌集成灶熊總,店面裝修的很精美,門口裝了一臺進口咖啡機,進店客戶先來兩杯咖啡,顯得逼格很高。當然,這好服務再配合上好產品,帶來的自然是好業績。一兩萬一臺的集成灶,每個月也有幾十臺的銷量。家樂事團隊拜訪他時,他對此次家樂事的政策表示了極大的興趣。他說,我平時拿貨量也挺大,而且零散著拿貨,廠家的優惠也沒那么大,正好這次家樂事廠家有這樣一個活動,我索性趁活動多提一些貨和我的集成灶形成套餐,可搭配銷售或也可以作為集成灶的贈品為客戶提供附加值。熊總也訂了40多臺凈水器。

在特戰隊與其他分銷客戶和合作伙伴溝通中,他們也表達了類似的想法??吹竭@次我們有團隊、有政策、有物料,更是帶來了凈水器銷售的實戰經驗和方法,覺得是個很好的機會,所以紛紛開始吃政策、訂貨。

經過短短四天的努力,張家界的各位分銷客戶訂購了200多臺家樂事凈水器。

第四階段:“組合拳”勝過“一招鮮”——家樂事特戰隊,天天有活動,隔天有爆破

此次張家界樣板市場打造,家樂事特戰隊不是一招半式,也不是三腳兩拳,而是“有戰略的軍團作戰”、“有策略的活動執行”、“有目標的任務達成”、“有系統的整套輸出”。讓各位分銷商訂貨吃政策只是我們本次作戰的第一步,幫客戶把這些貨賣出去,才是我們此次樣板市場打造的工作重點。

為了更有效的把這些貨銷出去,家樂事特戰隊根據不同分銷客戶的情況和資源,為他們量身訂制了不同的銷售方法和爆破模式,手把手扶持,集中整個團隊的力量,來幫助訂貨的分銷商成功賣貨。


爆破實戰一:異業聯盟

2020年8月6號晚,家樂事邀來了40多位異業的精英們,來到張家界旗艦店,由家樂事總部營銷特戰隊來給這些異業老板們宣講“水與健康”的相關知識及凈水器產品的功能賣點,讓這些異業老板們盡可能多的了解家樂事品牌實力及家樂事好產品。

通過兩個多小時的宣講和溝通,很多異業老板們表示:今天真是大開眼界,尤其是做不同水質電解實驗時,真是非常震撼,并表示會在后續銷售主業產品的同時,定會給客戶推薦家樂事的凈水器產品,因為這是實實在在的在幫助客戶解決飲水安全的問題。

從異業聯盟會議的第二天開始,陸陸續續有20來個異業老板們幫家樂事推薦來了凈水器客戶。

在這個商業時代,獲取一個客戶資源的成本越來越高,把不同產品賣給同一客戶,把對同一客戶的服務最大化,這將是未來一個非常重要的商業模式。而異業聯盟,是達成這一商業模式最有效的方法。未來家樂事會把異業聯盟的實戰細節和具體操作方法,在家樂事更多的市場上推廣學習。

爆破實戰二:三工師傅代言

三工一般指家裝里的水電工、油漆工和木工。他們都是一批勤勞純樸的人,對什么都實實在在。平時我們看到他們時,他們大多都是穿著又臟又舊的工作服,滿身泥水滿身灰。

2020年8月10日晚,家樂事凈水器張家界旗艦店就邀來了這樣一批客人。他們中的很多師傅都是水電工,他們有技能,懂安裝,對凈水器也比較熟悉,甚至說專業,通過他們把家樂事的凈水器產品推到服務的戶主家里,戶主安心,家樂事也放心。此外,他們能從推薦家樂事產品中獲得額外一份收益。他們多賺錢,當然很開心,戶主通過他們的推薦,用到家樂事高品質的凈水器,解決全家人飲水健康的問題,也很受益。

三工師傅推薦,是一種多贏的銷售模式,更是一個非常易復制、非常好操作的聚客模式,后續家樂事特戰隊會把操作的模式和方法細節,分享到全國更多的家樂事經銷商那里去。

爆破實戰三:老用戶答謝會

2020年8月14日晚,家樂事“張家界老用戶答謝會”,在家樂事張家界旗艦店成功舉行。該次會上,聚集了30多位老客戶,他們都是張家界近兩三個月內安裝了家樂事凈水器的部分用戶。

家樂事把這樣一批老用戶邀請過來:一是,想聽一聽這些老用戶這段時間使用家樂事凈水器的感受,了解他們在使用過程中有沒有遇到什么問題?以及他們對家樂事凈水器產品及服務有什么好的建議?以便家樂事及時幫助他們解決問題,或改善產品和服務。二是,家樂事也希望這些老用戶能夠把家樂事的好產品,推薦給自己的親朋好友,讓自己的親友也能享受到家樂事凈水器帶來的飲水健康和安心。當然,家樂事也會給這些介紹親友的老用戶一定比例的返點或紅包獎勵,或給他們在下次更換濾芯時一定比例的優惠。以感謝他們對家樂事凈水器的支持。

“老帶新”一直是一個非常重要且低成本的銷售模式,他通過好產品在老客戶那里積累來的好口碑來帶動新客戶,更直接有效、更有說服力,成本也更低。當然,這也要求我們每個經銷商定期做好老客戶的回訪和跟進,及時響應客戶需求,做好配套服務工作。

爆破實戰四:小區、廣場地推

2020年8月16日,家樂事特戰隊的小區地推活動,在張家界一個小區進行。家樂事特戰隊員到小區里發傳單,發資料,拉著音箱搞宣傳,還和工地上那些正在做工的大哥科普家庭預裝凈水器管道的優勢、以及健康飲水的相關知識。

家樂事的小區地推活動:一是為了給老百姓宣講健康飲水的知識及使用凈水器的好處,讓更多老百姓了解到健康的飲水對人體的重要性;二是,我們想把家樂事廠家在張家界的終端活動宣導給他們,讓他們能在本次活動中以更低的成本,用到家樂事高品質的凈水器,給全家人的健康飲水提供一個保障。

小區地推是最貼近老百姓、離消費者最近的促銷形式。通過這種形式,廠家可以最直接聽到消費者真實的心聲和建議,它可能一下子不會起很大的銷量,但它會在老百姓心中,慢慢的發芽、開花、結果,起到教育市場、培育客戶的效果。

爆破實戰五:凈水公益講座

2020年8月17日,家樂事5S凈水器《水與健康》公益講座,在張家界義烏國際商貿城成功舉行。該次講座上,有幾十位關注飲水健康的客戶和消費者受邀來到本次講座的活動現場。

該講座上,家樂事專業講師分享了許多水與健康的知識,讓到訪客戶了解到健康飲水的重要性,而我們日常飲用的自來水,并沒有我想象的那么放心。尤其是電解水實驗,聽得許多客戶回家之后,把熱水壺直接扔掉了?,F場有一些客戶直接下單購買了凈水機,并強烈要求家樂事師傅盡快上門安裝。該次會上,家樂事取得了銷售30多臺的戰績。

家樂事作為一個與健康飲水打交道多年的專業凈水器品牌,看到近年來水對人們健康的危害在不斷加劇,一直痛心疾首,并身先士卒的從事凈水相關知識的公益科普活動。包括這次講座,也包括我們的“健康飲水惠民工程”,這些都是家樂事實實在在的行動。

后續,家樂事會把這種公益講座在全國更廣闊的區域內推廣,讓全國更多消費者形成良好的飲水意識和健康的飲水觀念。而此次講座,家樂事特戰隊會放到張家界樣板市場打造“模式輸出”的一部分,在全國更多樣板市場上推廣。

爆破實戰六:新商開業大促

2020年8月18日,是家樂事5S凈水器張家界芙蓉鎮合作伙伴“四玥家居”新店開業的好日子。四玥家居是一家定位于中高端做全屋定制的家居服務商,旨在服務一些中高端客戶,為他們提供量身定制的全屋家居解決方案。而此次客戶新店開業,家樂事營銷特戰隊當然是義不容辭的沖在最前面,來幫助客戶解決凈水器的賣點講解和銷售的相關問題。

開業當天,經過一天的奮戰,家樂事營銷特戰隊就幫客戶賣出了20多臺凈水機。此外,還有一些客戶在問詢家樂事全屋凈水解決方案的事宜,并且有兩位客戶在當天晚上活動快要結束的時候,還簽了全屋凈水解決方案的意向書。

家樂事有團隊、有物料、有政策、有道具、有經驗、有方法,把所有的這些要素放到一個店面為客戶做一場促銷爆破,取得這樣的成績一點也不意外。未來如果國內其他區域的客戶有需要,家樂事這一整套東西立馬奔赴過去,為客戶提供一整套專業的幫扶。


第五階段:樣板打造輸出——用模式鞏固結果,用標準規范行為

輸出一:店面管理

家樂事特戰隊每天開早會和夕會,并在早會時,每個軍區軍長都要匯報自己的工作及當天的目標,并在夕會時總結當天工作,目標達成情況及需要的配合,并做第二天的作戰部署。家樂事把這樣一個標準的工作模式輸出到張家界代理商及分銷客戶店里,對他們以后的店面管理進行指導,并最終形成制度和文件,形成店面日常管理的一部分,運用到他們后續的經營中。

輸出二:店員店長培訓

管理的核心在于人,銷售的核心還是在于人。與這些客戶對接中,我們發現,那些敢訂貨、能賣貨的分銷商,都是對凈水比較熟悉、又有銷售經驗和方法的客戶。家樂事樣板打造特戰隊,另一個核心作用就在于對店員及店長在產品知識和銷售技巧等方面的培訓,增強他們對產品的熟悉度。同時,銷售技巧的增加,也讓更好的服務客戶。讓代理商及店員對凈水器這個東西,不恐懼,敢介紹,敢賣貨。

輸出三:售后安裝培訓

此次樣板市場打造,家樂事對安裝及售后做出了更高的標準和規范。如,上門須穿家樂事統一工服,用家樂事統一的安裝售后標準。原則上,如果客戶時間允許,我們將在24小時內解決新訂單安裝,或客戶在使用產品過程中出現的問題。提升客戶體驗、拉升品牌形象,從而更好的增強家樂事凈水器在當地市場樣板市場形象。

輸出四:爆破模式的運用

家樂事特戰隊做了“異業聯盟”、“三工師傅代言”、“小區地推”、“老客戶答謝會”、“店面大促”等一系的爆破模式,這些活動張家界分銷商及其客戶全程參與。相信,后續他們會熟練的把這些爆破模式靈活運用到自己日常經營中,形成他們自己業務技能的一部分,未來在沒有家樂事特戰隊在場的情況下,也能獨立的幫客戶操盤一些大型活動。

總結:攻城掠地,打造家樂事凈水器的“深圳特區”

先問一個問題:深圳特區對中國意義是什么?是它一年2萬億的GDP貢獻,還是他一個“先行示范區”的模范標桿作用?很顯然,后者對整個中華大地的意義更大。正是有了“深圳這樣一個特區”,中國的高科技產業被帶活了,中國的經濟被帶動起來了。

家樂事5S凈水器張家界樣板市場打造,就是集中優勢力量爆破一個市,把一個市場打穿打透,打造出真正的樣板,就是要把張家界打造成屬于家樂事凈水器的“深圳特區”。

讓當地代理商及其分銷商,在經營水平、服務能力、銷售技能有一個質的飛躍,讓家樂事凈水器在當地市場的知名度上了一個全新臺階,并把這一整套東西復制,輸出,在全國更多的區域復制,打造出更多的樣板市——這才是家樂事此次活動的重要目的。

這樣的干法,也許在凈水器行業,你看不到第二家。此外,我們也有自信,家樂事的這一做法,將對整個凈水器行業都有借鑒意義和榜樣意義,必將引爆整個凈水器市場的新玩法。

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